Prv než začnete rokovať

Ak chceš postaviť loď, nezvolávaj mužov, aby si obstaral drevo a rozdelil prácu,  ale nauč týchto mužov túžbe po širokom, nekonečnom mori.  (Saint-Exupéry)

PRV NEŽ ZAČNEME ROKOVAŤ

Po r. 1989 som prednášal v rodnom meste na východe Slovenska pracovníkom firiem o zahraničnom obchode. Kúpil som si noviny a tam som prečítal návod robiť zahraničný obchod od pána, ktorého radšej nemenujem. Vraj treba osloviť poslucháča 3. ročníka VŠ, kúpiť mu oblek a kravatu a poslať ho do sveta predávať. Keď sa mu tovar nepodarí predať, treba ho poslať ešte raz a potom ešte raz. A potom ten tovar určite predá (treba si položiť ale otázku, čo ak nepredá – pošleme ho ešte raz alebo mu kúpime novú kravatu?). Zhodou okolností som poznal prípad, s ktorým sa mi zdôveril môj študent. Oslovila ho  pivovarnícka firma a poslala na obchodné rokovanie do Anglicka – aby našiel zákazníka a uzavrel zmluvu. O pive nevedel skoro nič (iba ho občas pil) a o obchodnom rokovaní a zmluvách ešte v treťom ročníku ani nepočul. Dopadlo to biedne. Obchod naozaj nemožno budovať metódou pokus - omyl, pokus - omyl. Odborníci tiež hovoria: prvý dojem nemožno robiť na 2x.

Prv než začneme rokovať, je potrebné zvládnuť podnikanie a obchod teoreticky i prakticky vo viacerých rovinách, ktorými sú:


- rovina pojmov (technika a ekonomika zahraničného  obchodu, medzinárodný platobný styk, preprava,
  poistenie, financovanie...),
- rovina pracovného postupu (vývozný a dovozný obchodný prípad a jeho fázy: prípravná,
  kontraktačná, realizačná, inkaso, ošetrenie pohľadávok, hodnotenie),
- rovina obchodných metód (priame, nepriame, výhody a nevýhody týchto metód,  náklady),
- rovina obchodných operácií (tradičné, netradičné, reexporty, off-setové obchody, zušľachťovací styk, nové formy financovania),
- rovina právna (Obchodný a Občiansky zákonník, trestný zákon, hospodárska súťaž, autorské právo, patenty a vynálezy, udeľovanie vývozných a dovozných licencií, certifikácia, preukazovanie pôvodu...),
- rovina zmlúv (schopnosť posúdiť a zostaviť vzorovú zmluvu – kúpnu, poistnú, zastupiteľskú, prepravnú...),
- rovina zvládnutia obchodného rokovania (rokovacie a predajné techniky),
- rovina obchodných zvyklostí, obchodníckej logiky, profesionálnej etiky,
- rovina zahraničnoobchodnej politiky štátu (medzinárodné zmluvy  a organizácie),
- rovina obchodnej politiky firmy na zahraničnom trhu,
- rovina vplyvu odlišnosti kultúr na obchod, marketing, obchodné rokovanie.
   
Tieto roviny môžu byť členené ešte podrobnejšie a do väčšej hĺbky, ak chcete obchodovať doma alebo so zahraničím, tak tieto roviny musíte zvládnuť, prípadne mať vo firme vytvorené útvary, ktoré sa nimi profesionálne zaoberajú. Dnes obchodníkovi môže pomôcť výpočtová technika s vhodným programom, ktorá môže „strážiť“ kontraktáciu, tvorbu cien, fakturáciu, inkaso, riešenie pohľadávok. Pred r. 1989 tieto činnosti vykonávali v organizáciách zahraničného obchodu pracovníci asi v 15 – 20 špecializáciách.

Obchodník musí zvládnuť aj filozofiu obchodu, jeho zmysel a fungovanie (obchod totiž neznamená iba pohyb tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi alebo handrkovanie sa o cene).

Autor článku:
Ing. Knapik Peter - dlhoročný pracovník Inštitútu zahraničného obchodu, pôsobiaceho pri príprave pracovníkov firiem zameraných na zahraničný obchod.