10 odporúčaní pri rokovaní s čínskym partnerom

Už niekoľko rokov môžeme sledovať výrazný ekonomický rozvoj v Číne. Mnohé nadnárodné spoločnosti tam majú svoje pobočky a ich zamestnanci odchádzajú do Číny pracovať. Pre mnohých Európanov je to zaujímavá výzva, ktorá ich láka vzhľadom na kultúrne osobitosti tejto krajiny.

Keď sa klientov, ktorí odchádzajú pracovať do Číny pýtam, čoho sa najviac obávajú, ich odpoveď znie: „Čínština je veľmi zložitý jazyk a neverím, že sa ho môžem raz naučiť.“

Vo väčšine prípadov je jazyk vnímaný ako najväčší problém, ktorý sa môže objaviť po príchode do novej krajiny. Avšak, keď sa po troch alebo štyroch mesiacoch opäť stretávam so svojimi klientmi, ich názor je úplne iný a jazyk sa dostáva medzi posledné body v zozname ťažkostí, ktorým musia čeliť.

Pozrime sa teda spoločne na zoznam odporúčaní, ktorí vytvorili moji klienti na základe ich pôsobenia v Číne.

  1. Trpezlivosť

„Byť trpezlivý, vždy a všade!“, toto je prvá rada, ktorá je podľa mojich klientov najdôležitejšia. V našom európskom životnom štýle sa snažíme, aby všetko prebiehalo rýchle, efektívne a bez prieťahov. Bojujeme o minúty a sekundy pri výrobe a doručení produktov, či rôznych materiálov. Všetko je na seba naviazané a niekoľkominútové meškanie môže spôsobiť veľké škody.

Po príchode do Číny, kde všetko má svoj správny čas, mnohí Európania strácajú trpezlivosť, keď zmluva nie je podpísaná na druhom stretnutí. Z budúceho kolegu sa stáva nezodpovedný človek, ktorý nedokáže vyriešiť jednoduchú vec, čo najskôr.

  1. Guanxi

Význam „guanxi“ v profesionálnom živote opisuje jeden môj klient takto:

„Obchodovanie v Číne nie je o rokovaní a uzatváraní obchodov medzi firmami, ale o obchodovaní medzi ľuďmi, ktorí firmu zastupujú. Váš nástupca po Vás automaticky „nezdedí“ Vašich priateľov a kontakty. A získať si kontakty, to znamená niekoľko desiatok stretnutí“.

„Guanxi“ v súkromnom živote sa viaže k vzťahom medzi deťmi a rodičmi, staršími a mladšími súrodencami, ku ktorým sa ďalej v špirále pripájajú príbuzní, spolužiaci a kolegovia. Tak ako špirála rastie, vzájomné prepojenie vzťahov je slabšie, ale má veľký význam. Tí, ktorí sú súčasťou „guanxi“, si navzájom pomáhajú, keď si to okolnosti vyžadujú (tzv. renquing). Je morálnym prehreškom, ak niekto pomoc odmietne, keď ho „člen jeho guanxi“ potrebuje.

Aj my v Európe si budujeme svoje kontakty, avšak väčšinou ich udržiavame len určitú dobu. Naša „guanxi“ je flexibilná a mení sa v závislosti na okolnostiach. V Číne sa od Vás očakáva, že sa budete o svoju „guanxi“ starať, pretože získať miesto v nej si vyžaduje veľa úsilia.

  1. Spoločný obed

Ako dlho trvá pracovný obed na Slovensku? Myslím, že keď si odpovieme jednu hodinu, priblížime sa k bežnému priemeru. Jeho neoddeliteľnou súčasťou je aj pracovný rozhovor, pretože sa snažíme efektívne využiť čas strávený s klientom.

V Číne patrí pozvanie na obed k výsadám, ktorým sa budúcemu obchodnému partnerovi prejavuje úcta. Pozvanie na obed je pozvaním k príjemnému spoločenskému rozhovoru, ktorého cieľom je navzájom sa spoznať. A aj keď v Číne ekonomický rozvoj naberá na obrátkach, poznanie obchodného partnera je stále základným predpokladom pre budúci obchodný kontakt.

Keď Vás čínsky obchodný partner pozve na obed, znamená to, že bude platiť. Opakovaný zdvorilý nátlak rozdeliť si náklady, nie je vítaný, pretože ho partner vníma negatívne.

  1. Dary

V Európe majú spoločnosti presné pravidlá, ktoré určujú čo je prijateľný a neprijateľný obchodný dar. V niektorých krajinách sa odporúča priniesť dar s logom spoločnosti, v iných krajinách je to prejav nízkeho záujmu o partnera. Čína patrí ku krajinám, v ktorých je firemný darček vnímaný pozitívne. Treba si však dávať pozor na tie predmety, ktoré sa v Číne spájajú s nešťastím. Patria medzi ne napríklad hodiny, darčeky v počte 4 alebo predmety zabalené v bielom papieri.

  1. Princíp seniority

Úcta voči veku a pozícii v spoločnosti patrí stále ku kľúčovým aspektom úspešného nadviazania obchodných vzťahov. Aj v Číne sa v súčasnej dobe dostáva do popredia veľa mladých manažérov, ktorí obsadzujú vysoké manažérske pozície. Avšak úcta k veku a pozícii sa stále očakáva v profesionálnom i súkromnom živote. Treba byť preto veľmi pozorný komu dáte vizitku ako prvému, kde usadíte vedúceho delegácie, alebo ako odlíšite dary, ktoré sú určené pre ostatných členov delegácie. Zvoliť rovnaký dar, čo sa hodnoty týka, pre všetkých, by bolo signálom neúcty voči vedúcemu delegácie.

  1. „Strata tváre“

Pre Slovákov je pojem „strata tváre“ výraz, ktorý v našej kultúre nevieme jasne definovať. Vieme ako sa vyhnúť netaktnému správaniu, ktorým by sme sa mohli niekoho „dotknúť“ . A keď je nadriadený voči podriadenému „netaktný“, neznamená to, že by tento zamestnanec podal okamžite výpoveď. V Číne je „strata tváre“ dôvodom pre ukončenie vzájomných kontaktov. Od kolegov a obchodných partnerov sa očakáva, že nespôsobia iným „stratu tváre“, a v prípade, že by niečo tomu nasvedčovalo, majú dokonca podniknúť kroky, aby tomu zabránili.

Pre nás Európanov je nepochopiteľné tváriť sa nadšene, keď nás kolega zavezie na iné miesto, ako sme sa dohodli. V Číne sa to však očakáva, pretože inak by náš kolega „stratil svoju tvár“.

Číňania sa celý život snažia budovať dôveru v ich morálny charakter (lian) a rozvíjať svoju spoločenskú prestíž (mianzi).

  1. Motivácia

Motivovať členov čínskeho tímu neznamená dať im otvorenú možnosť pre kreativitu a slobodu pri plnení úloh. Od Vás ako lídra tímu sa očakáva, že stanovíte postup, ktorý sa bude dodržiavať. Presný zoznam pravidiel a krokov je vhodným spôsobom ako zabezpečiť plynulý priebeh projektu. Líder projektu, ktorý určuje smer bez konzultácie s členmi tímu, by nemal zabúdať na svoju úlohu „otca“. To znamená, že je vždy pripravený pomôcť členom svojho tímu a podporiť ich.

  1. Ticho

V našej kultúre sa „ticho“ pri komunikácii spája s nedostatkom informácií alebo poznatkov. V Číne sa „ticho“ spája s múdrosťou a úctivosťou. V snahe zachovať harmóniu sa Číňania snažia vyhýbať otvoreným konfliktom a hádkam.

Často sa stáva, že obchodní kolegovia sú v rozpakoch, keď čínska strana mlčí, alebo sa vzájomne radia počas ich prítomnosti. „Ticho“ na strane čínskych kolegov je znak ich záujmu a nie prejavom odmietania.

  1. Komunikačný štýl

Basically, no problem’ v komunikačnom štýle Číňanov môže znamenať „Big problem“. Komunikačný štýl Číňanov je v súlade s ich filozofiou harmónie a „straty tváre“. Preto priamo nepripustia, že by nadriadený vysvetlil problém alebo postup nedostatočne. Nedostatočné chápanie postupu sa prejaví až pri jeho realizácii. V tejto etape sa však od nadriadeného očakáva, že zvolí spôsob, ktorým u podriadeného nespôsobí „stratu tváre“.

Výber slov, intonácia a ďalšie neverbálne prejavy v komunikačnom štýle Číňanov sú hlavným nositeľom informácie. To, čo sa nám môže javiť ako nepochopiteľné, je jednoduchým odkazom, ktorý nám čínsky kolega ponúka. Keď sa teda pri kritike na nás jemne usmieva, neznamená to, že nás neberie vážne. Práve naopak, otvorená kritika je pre neho veľmi nepríjemná a vyjadruje to úsmevom.

  1. Zmena

„Čas na zmenu musí dozrieť“ to je posledná rada mojich klientov. Snaha zmeniť základné procesy mesiac po príchode do čínskej pobočky sa neskončí úspešne. Navonok ju zamestnanci príjmu, ale i tak budú pokračovať svojim spôsobom. Presadiť zmenu je možné, až keď si nový riaditeľ alebo líder tímu získa dôveru svojich kolegov alebo podriadených.

 

Autorka: PaedDr. Eva Gáboríková, PhD., M.A., www.evagaborikova.eu

 

Zdroj: Uverejnené v časopise Zisk manažment (www.manazerskecentrum.sk)